销售拜访 电子版 免费 pdf 下载 azw3 fb2 caj mobi

美国 营销专家、游击营销之父，美国直销协会营销名人堂候选人斯图·汉克，通过多年销售实战经验总结和研究，为我们提供了一套科学高效、容易操作的方法——“联络策略”，帮你搞定任何一位重要客户，尤其是CEO级大客户。

书中案例丰富，包括众多董事长、经理、名人、无数的CEO的故事！通过这些真实的成功案例，斯图·汉克开展了20多种联络宣传策略，例如：在华尔街日報上刊登全页广告、各种非传统的社交平台、电话、email，或平信，甚至靠自己的漫画作品来取得联络。明确且完整，要让每一个人获得成功联络CEO的本领！

序

导言

篇 成功拜访大人物能让你的销售事半功倍

章 不用太多投资就能轻松见到大人物的秘密

高回报的销售必须具备三个度量标准

不能包含任何噱头和欺诈成分

搞定客户只需要花费极少的成本

搞定CEO的诀窍：推销战略性商品或服务

本章要点

第二章 10000%的回报率是如何产生的

要产生 的回应率和超过10000%的投资回报率

销售拜访的运作方式和组成部分

高回报率的营销方式，无论在什么时代都受欢迎

本章要点

第三章 你的目标是约到能拍板的CEO级大人物

在 短的时间内向CEO展现你的价值

让CEO关注的焦点等同于你关注的焦点

融入CEO的世界：做足功课，成为专家

与CEO交谈：语言简洁，一语中的

本章要点

第四章 摇身一变成为重要人物

与重要人士建立地位同等的商业关系

为事业投入难以想象的精力

你越重要，其他人就越想找你

本章要点

第五章 建立100位 战略伙伴

拜访有限的几位梦想客户和梦想伙伴

100位 未来客户、100位 战略伙伴和100位 保持拜访客户名单

花一点时间研究名单上的每一位客户

本章要点

第六章 了解客户：拜访前要搜集基本的“情报”

拜访之前先深入挖掘客户的信息

哪些信息源是有用的

研究目标客户的个性

本章要点

第二篇 有创意的拜访，客户不会拒

第七章 ***噱头不是 有价值的销售

不是抄袭：销售拜访必须打造独特的个性

成本度量标准：明确了解目标客户的价值

漫画：营销活动成本不过是打印费和邮寄费

本章要点

第八章 礼物的视觉比喻是 的“对接点”

有针对性地赠送艺术品，并在附信中强调你的目的

花点心思送礼或转送礼

先送去一半礼物，同时送去一份保证

把焦点集中在让顾客产生共鸣的视觉比喻上

本章要点

第九章 不花一分钱就能联络到客户

如何巧妙地给客户打电话

找准时机给目标客户发电子邮件

[美]斯图·汉克（StuHeinecke），美国 营销专家，游击营销之父，被美国直销协会提名为营销名人堂候选人。联络营销电台节目主持人，亦是Contact联络营销公司的创办人暨董事、慈善联盟cartoonists***的合伙创办人。现与妻子居于太平洋西北地区。

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不能包含任何噱头和欺诈成分 在这里，我应该讲述一下为写本书而采访时得到的一些反馈。 次反馈来自一些销售专家，他们警告我，不要使用噱头手段：“你不能把一辈子的销售事业建立在花哨噱头之类的小把戏上。”他们的话并没有错。

     但是，销售拜访活动并不比其他任何形式的营销活动 有噱头。它只是针对几个具有战略意义的重要人物及未来顾客高度地扩展渗透力的一种方式。它几乎能在一夜之间鬼使神差地扩大公司的规模。它能做到这些，并不需要很高的成本。在某些例子中，它甚至根本没有任何成本。如果说销售拜访是噱头，那么销售也同样是噱头。但是，如果人们把传统营销和销售的成绩当作期待值，那么有这样的反应也不足为奇。

     同样，对客户来说，卖家必须做到从里到外、自始至终地可靠且诚实。而这一点，我也再次 同意。

     作为销售者和公司老板，如果我们希望得到重视，那么，我们去接触目标公司的CEO、总监级高管和其他重要人物的方式，就必须是诚实且毫无隐瞒的。否则，你觉得还有 好的手段去展开一段能让你或你的公司盈利上百万美元的营销活动吗? 销售拜访应该被市场接纳和认可。因此，它一定不能包含噱头和欺诈的成分。

     搞定客户只需要花费极少的成本 本书中提到的每个拜访方法的平均成本从0到几千美元不等。即使你的预算较少，营销费用不够，我们也有一些技巧让你能拜访到那些 难联系也 重要的未来客户。

     大部分零成本营销的技巧都基于社交媒体、电话和电子邮件，而这些当然都是免费或几乎免费的。其中一些 巧妙的方法虽然只有几个简单的步骤，却能让你拜访到一些全世界 重要的人物——当然也包括你 渴望拜访的人。

     的拜访方式中，总会带有一些大胆放肆的元素。这类营销活动往往 令人难忘，也 能深入人心。有一次，我帮《华尔街日报》做成了一笔生意，得到了上千份的新订阅——这归功于我耗资5美元送给美国运通公司CEO一幅漫画。曾经，一只信鸽送一封信给世界 的一位CEO，带回了一次午餐会谈和价值25万美元的合同。雇用半天信鸽能花多少钱呢?不过是一点点饲料而已。一次平均成本仅1万美元的拜访活动，帮助希柏系统软件公司的CEO汤姆·希柏以近100万美元的价格收购了一家公司。另一次平均成本仅1000美元的拜访活动，收获了与目标cE0100％的接触率，以及一系列价值高达100万美元的业务。这些拜访活动都展现出很大的勇气与胆识。它们不仅让生活变得有趣，还让商务活动变得有趣， 让使用者赚到了钱。

     销售拜访是每一位销售人员、销售经理、销售部

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书籍介绍

本书共分四个部分。

第一部分讲述了销售拜访活动的根本原则——如果你想与关键人物成交，那么你就要成为他们的同类。所以，作者在第一部分重点讲述了关键人物（比如CEO、总监级管理者）的生活形态，以及你如何摇身一变成为一位大人物。

第二部分是作者销售经验的精华——拜访活动的20种策略和方法。在这部分，作者将为我们逐一讲解：如何计划并实施营销行动？你应该在拜访函里说些什么？如何安排打电话或其他拜访方式的内容？如何打造优势，让目标客户愿意与你接触？如何与关键人物沟通，并时刻跟进？......

第三部分讲述了销售拜访的步骤和流程。比如：销售拜访是如何展开的？如何写拜访信？如何准备拜访活动脚本？如何“逆推销”？如何搞定高管的助理？拜访客户有哪些标准的系统？如何给CEO级大人物打电话？......

最后一部分，作者提供了协助你成功拜访客户的一些廉价甚至免费的工具，还分享了很多销售专家和销售能手高效使用这些工具的策略和方法以及取得的效果，一定对你的成功见到客户有很大的帮助。