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由于工作的关系，作者和各行各业中低层销售人员的接触机会非常多。他们会经常提一些关于如何做好销售的问题，并且经常有人苦闷地和我们说：“我们也看了很多关于销售的书，但是能够真正让你立刻付诸实践并取得成效的书太难找了。”在和这些销售人员不断接触的过程中，我们越来越感觉到：“一本能够帮助销售人员立刻付诸实践并取得成效”的销售书籍具有非常大的需求。这也正是我们决定要写这本书的原因。“能使中低层销售人员立刻付诸实践并取得成效，”这成了我们贯穿于整个写书过程中的原则。

一名优秀的基层销售人员或中层销售管理人员到底需要具备哪些素质和知识？每个行业都具有其特点，但大部分内容却是共通的，值得所有行业销售人员借鉴。我们在本书中将这些素质和知识分为三个部分：

第一部分：基本素质篇，包括诚实正直、雄心壮志、满怀信心、持之以恒、积极进取、影响他人、敏锐机智、有效管理、数理能力、正确思考十项基本素质。

第二部分：销售技能篇，包括销售目标与技能管理、销售过程中的书面交流、销售过程中的口头交流、客户渗透技能、时间管理、影响公司内部人员、影响客户管理人员、销售推进与跟踪、客户资源管理、基本谈判技能十项销售技能。

第三部分：管理技能篇，包括销售人员管理、销售费用管理、销售信息管理、销售预测、助销物资管理五项管理技能。

基本素质是一名优秀的销售人员应该具备的品性，精神及基本能力。在本篇中，我们会通过一些自测题帮助你认识自己，并结合大量的案例和练习教给你迅速提升自己基本素质的方法及步骤。

销售技能是销售人员在销售工作中实际运用的技能，为了帮助你“立刻付诸实践”，我们通过许多实际案例和销售情景模拟来告诉你如何运用这些技能。

管理技能是中层销售人员的必备技能，而对于基层销售人员来讲，了解一些管理技能能够拓宽思路，并为自己的职业发展做好准备。

我们不希望本书成为一本理论论述书籍，而希望成为销售人员实际工作中的一本工具书，我们甚至会教你在实际工作过程中如何一步步地去做。

我们强调书中内容的实际可操作性，我们不希望销售人员看了这本书后，就把它放在一边，随着时间的流逝而将书中的内容逐渐遗忘。我们希望销售人员能够将这些内容立刻运用到实际销售过程，并在实践的练习中逐步将这些内容转化为自己的东西。

我们认为枯燥的说教和一味的灌输并不能帮助我们的读者“立刻付诸实践。”为此，我们不会在本书中出现任何晦涩难懂的理论说教，我们在书中穿插了大量的案例，自测题和练习题，你在阅读本书的过程中会发现，你不是在被动地接受知识，而是按照书中的提示，在主动的思考过程中去领悟和巩固知识。

序

前言

第一篇 基本素质篇

基本素质1　诚实正直

基本素质2　雄心壮志

基本素质3　满怀信心

基本素质4　持之以恒

基本素质5　积极进取

基本素质6　影响他人

基本素质7　敏锐机智

基本素质8　有效管理

基本素质9　数理能力

基本素质10　正确思考

第二篇 基本技巧篇

基本销售技巧1　目标管理与销售进程管理

基本销售技巧2　销售过程中的书面交流

基本销售技巧3　销售过程中的口头交流

基本销售技巧4　客户渗透技能

基本销售技巧5　时间管理

基本销售技巧6　影响公司内部人员

基本销售技巧7　影响客户管理人员

基本销售技巧8　销售推进与跟踪

基本销售技巧9　客户资源管理

基本销售技巧10　基本谈判技能

第三篇　　基本技能篇

基本管理技能1　销售人员管理

基本管理技能2　销售费用管理

基本管理技能3　销售信息管理

基本管理技能4　销售预测

基本管理技能5　助销物资管理

孔雷。1991年加入宝洁中国有限公司，历任宝洁销售部市场经理，全国客户市场部经理，美国宝洁客户生意发展部区域经理和宝洁中国有限公司客户生意发展部副总监，是宝洁中国有限公司级别最高的中方经理。于2001年3月加入广州优识资讯系统有限公司，至今担任首席执行官，咨询总监。

作者在宝洁工作期间取得了令人瞩目的工作业绩，不仅是宝洁级别最高的中方经理，也赢得了数量最多的宝洁销售精英大奖。

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书籍介绍

由于工作的关系，作者和各行各业中低层销售人员的接触机会非常多。他们会经常提一些关于如何做好销售的问题，并且经常有人苦闷地和我们说：“我们也看了很多关于销售的书，但是能够真正让你立刻付诸实践并取得成效的书太难找了。”在和这些销售人员不断接触的过程中，我们越来越感觉到：“一本能够帮助销售人员立刻付诸实践并取得成效”的销售书籍具有非常大的需求。这也正是我们决定要写这本书的原因。“能使中低层销售人员立刻付诸实践并取得成效，”这成了我们贯穿于整个写书过程中的原则。

一名优秀的基层销售人员或中层销售管理人员到底需要具备哪些素质和知识？每个行业都具有其特点，但大部分内容却是共通的，值得所有行业销售人员借鉴。我们在本书中将这些素质和知识分为三个部分：

第一部分：基本素质篇，包括诚实正直、雄心壮志、满怀信心、持之以恒、积极进取、影响他人、敏锐机智、有效管理、数理能力、正确思考十项基本素质。

第二部分：销售技能篇，包括销售目标与技能管理、销售过程中的书面交流、销售过程中的口头交流、客户渗透技能、时间管理、影响公司内部人员、影响客户管理人员、销售推进与跟踪、客户资源管理、基本谈判技能十项销售技能。

第三部分：管理技能篇，包括销售人员管理、销售费用管理、销售信息管理、销售预测、助销物资管理五项管理技能。

基本素质是一名优秀的销售人员应该具备的品性，精神及基本能力。在本篇中，我们会通过一些自测题帮助你认识自己，并结合大量的案例和练习教给你迅速提升自己基本素质的方法及步骤。

销售技能是销售人员在销售工作中实际运用的技能，为了帮助你“立刻付诸实践”，我们通过许多实际案例和销售情景模拟来告诉你如何运用这些技能。

管理技能是中层销售人员的必备技能，而对于基层销售人员来讲，了解一些管理技能能够拓宽思路，并为自己的职业发展做好准备。

我们不希望本书成为一本理论论述书籍，而希望成为销售人员实际工作中的一本工具书，我们甚至会教你在实际工作过程中如何一步步地去做。

我们强调书中内容的实际可操作性，我们不希望销售人员看了这本书后，就把它放在一边，随着时间的流逝而将书中的内容逐渐遗忘。我们希望销售人员能够将这些内容立刻运用到实际销售过程，并在实践的练习中逐步将这些内容转化为自己的东西。

我们认为枯燥的说教和一味的灌输并不能帮助我们的读者“立刻付诸实践。”为此，我们不会在本书中出现任何晦涩难懂的理论说教，我们在书中穿插了大量的案例，自测题和练习题，你在阅读本书的过程中会发现，你不是在被动地接受知识，而是按照书中的提示，在主动的思考过程中去领悟和巩固知识。